1年拍3次地后,财务、投资及运营的较新应对策略,共25点!

前两天房地产行业一大热点新闻，自然资源部要求22个城市集中出让土地，一年分三次土拍，青岛、厦门等城市发文声明按照要求重新部署。

而一年拍三次，简称“1拍3”政策，该政策是土拍政策的一个巨大变化，甚至有人称之是土拍政策2.0，其对房企将影响巨大。那么，企业该怎么看待政策带来的影响？更重要的是，该如何应对呢？

下面将从企业内部管理的财务维度、投资维度、业务维度三个层面开展分析。

01

财务维度应对：

调整资金、融资、工程支付计划，

统一管理资金池

1.资金计划调整

政策的直接影响是开发商拿地时间集中，对应的地价支付时间集中。

假设某房企的土地投资一半来自于招拍挂，年度土地投资额计划为100亿，土地投资强度（年土地投资额/年回款额）为0.5，上下半年投资分配为6:4，则该企业土地投资计划在正常情况下为：

由于一年拍三次地，假设拍地时间为3、6、9月，且出让土地量接近，则企业的土地投资计划将调整为：

土地投资计划将出现的变化：

排名前列，月度不平衡性加大。三次拍地月的土地投资额将明显加大，非拍地月的土地投资额将减少，月度不平衡性加大。

第二，月度不确定性减少。以前政府出让土地没有明确的月度计划，投资的月度不确定性高，企业某月没拿到地某月可能连拿几块地。一年拍三次后，投资计划可预见性增强，三次拍地月内土地投资额必然会增加。

土地投资计划发生变化，企业的资金计划必须同步发生变化。

由于土地投资计划的月度不平衡性加大，企业资金计划的月度不平衡性同样加大，需在拍地月充分准备资金。“1拍3”后，该资金计划的确定性增加，有助于房企提前安排资金。

2.融资计划调整

由于土地投资计划的变化，资金计划需随之调整，房企资金一个重要来源是融资，对应的融资计划也应当调整。具体应做如下调整：

排名前列，在拍地月当月或前一月融资到账。由于在拍地月会需要支付大量地价，提前安排好融资，尽量在拍地月当月或前一月融资到账。

第二，不在拍地月或前一月融资还款。融资还款需要错峰，不能在拍地月或前一月融资还款，在融资合同签订的时候，一定要关注当地的拍地月时间，在签合同时还款时间规避该时间段。

第三，增加土地前融。由于同一个时间需要支付大量土地款，资金峰值将明显加大，对于资金紧张的房企来说，更需要增加土地端的融资来解决拍地月大量土地支付的压力，对应的前融能力将更加重要。

3.工程支付计划调整

由于拍地月的大量地价支付要求，工程建安成本支付需要错峰，尽量少在拍地月支付大量工程款，房企的工程支付计划应做出调整。

排名前列，拍地月控制工程支付。拍地月少付工程款，将当月工程款计入下个月支付。该动作需跟施工方、供应商提前约定，告知其拍地月工程支付将会控制，提前做好计划。

第二，改变工程支付方式。可将每月形象进度支付，改成节点支付，并且尽量使节点支付时间与拍地月时间错开。

以上的变化应在工程合同里进行明确，企业应对合同标准文本进行修改。

4.资金池统一管理

地方政府考虑土地出让金的问题，也会尽量与其他城市商讨一致，不在同一个月一起出让土地，因为各个城市在同一个月出让土地的，会导致土地出让金受影响，甚至部分地流拍。因此有可能某城市拍地时间是3、6、9月，某城市是1、5、10月。若企业布局多个这类城市时，企业的资金同一调配管理就很重要，需要将各个城市公司的资金统筹在一起，去在不同月份去不同城市拍地。

一是资金账户统一管理。资金账户由总部统一管理，资金统一调拨。

二是资金池统一管理。各个城市公司资金池统一管理，城市公司使用资金池的需要计息，城市公司向资金池贡献资金的，同样给予相应计息。

02

投资维度应对：

加大城市深耕、调整投资结构、

投资踩点研判、提升投资标准化

“1拍3”的一个直接影响就是投资条线人员在同一个时间要判断多个地块的可行性，在拍地月的工作强度会直线提升，若主要投资方式是招拍挂，会导致投资条线人忙时和闲时的工作强度分配极不平衡。在同一个时间判断多个地块，对投资条线人的专业能力也要求更高，具体会有如下影响和应对措施：

1.加大城市深耕

在同一个时间判断多个地块，投资工作强度加大，对应的准确度也可能受影响。要提升投资准确度，最核心的要素是对这个城市熟悉，对区域熟悉，对土地熟悉，这样即便同一时间判断多个地块，也能精准的判断。由此，在这些城市投资机会主义拿地的难度越来越大，城市深耕是必然。

譬如杭州，从土地竞得情况看，滨江、绿城、万科、融创等城市深耕型房企有明显优势。

投资条线在城市深耕的背景下应该加强的工作：

一是城市板块研究。加大对城市板块研究，特别是每个区位的发展情况、趋势等的研究。

二是竞争对手研究。采取集中拍地的城市，城市深耕型的房企将会增加，机会型房企将会减少，可以针对性地开展竞争对手研究。

三是增加合作拿地。集中拍地会导致竞争房企数量减少且相对清晰，可加强与竞争对手的联系沟通，增加合作拿地。

2.投资结构调整

由于集中拍地城市竞得的项目有明显周期性，同一时间集中竞得的地，很可能同一个时间推出销售，销售压力大、风险大，这样对房企经营有重大影响，应对策略是调整投资结构。

排名前列，增加跨周期项目比重。集中拍地项目可以称之为周期性项目，增加跨周期项目的比重，可有效对冲周期性项目带来的风险。典型的跨周期项目为大盘项目。

第二，增加收并购项目比重。收并购项目的时间机动，也可以对冲周期性。

第三，增加文旅、产业项目比重。文旅、产业项目一方面也是跨周期项目，另一方面此类项目一般和集中拍地的项目直接竞争的可能性小，不受集中销售的影响。当然文旅、产业项目的前提应符合企业战略并能“算得过账”。

此外，考虑集中拍地集中销售的风险，加大非集中拍地城市的布局，也是应对策略之一。

3.投资踩点研判

投资周期可分为春夏秋冬，以前的三年市场短周期，由于限购限价，周期性已经不太明显，且由于政策和资金情况，周期时间在缩短，而一年拍三次，土地出让政策导致的周期性将稳固下来，投资条线的人需加强研究该出让政策背后的周期，并踩对点。

由于一年拍三次，基本上第二次、第三次土拍竞得的地要想在年内销售将很难，因此若想当年拍地当年贡献签约回款，对于大部分房企排名前列次拍地才能做到，因此排名前列次拍地必将特别激烈，且由于排名前列次土拍会在排名前列季度，行业资金面相对充分，地价很可能拍得很高。

由于排名前列次土拍结束后到第二次土拍的时间间隔估计在一个季度左右，房企排名前列次土拍耗费大量资金，第二次土拍可能资金不够，竞争可能相对小，有捡漏机会。

第三次土拍肯定在下半年，对于地方政府来说，很可能土地财政不足，加大供地，而行业资金面不足，可能地也相对便宜。

研究这些可能性后，可能采取的应对措施有：

排名前列，对于追求规模扩张的房企，聚焦排名前列次土拍，并做好利润率不高的预期；

第二，对于资金不足希望能拿到地的房企，聚焦第二次、第三次土拍，重点聚焦第二次土拍；

第三，对于资金充足希望利润高的房企，聚焦第二次、第三次土拍，重点聚焦第三次土拍。

4.提升投资标准化

在同一个时间判断多个地块，投资工作强度加大，同时业务部门配合开展工作的难度也增加，可能导致测算的深度、细致度受影响，进而影响投资质量。提升投资质量的一个重要方向是提升投资标准化。

投资标准化跟产品标准化、营销标准化、成本标准化的作用类似，一方面是提效，标准化成果直接应用，效率高，另一方面是控风险，减少非标导致的质量问题。

投资标准化提升方向具体包括：

一是投资测算工具标准化。投资测算模型进一步标准化，简化模型的输入量，采取联动计算方式自动计算，快速计算形成结果。

二是业务标准融入。由于同一时间测算量大，业务部门配合难度大，有必要将业务标准融入，将产品标准、运营标准、成本标准进行集合，基于标准快速测算。

需要说明的是，投资标准化的前提是城市深耕，当对城市比较熟悉，业务标准质量高时，投资标准化能同时实现提效和控风险。若城市深耕不足，投资标准化虽然能够提效，但反倒可能带来投资风险，由于标准不合适导致投资判断失误。

03

业务维度应对：

产品、运营及销售上的应对

1.产品应对

由于一次拍地数量多，并且项目的确定性下降，投资阶段设计深度将很难做到报建方案深度，地产高周转的一个核心策略“早起跑”将无法进行。

而同一时间拍的地，如果有竞品关系，先开盘的项目将有先发优势，后开盘的项目将受较大影响，因此如何比竞品更早开盘对于高周转房企将至关重要。

在不能“早起跑”的情况下，提效手法主要是提升设计和报建的速度，而提升设计和报建速度的核心策略是产品标准化，因此对于高周转房企来说，产品标准化将更加重要。

对于标准化程度低的品质利润型房企来说，开盘速度赶不上高周转房企，要减少后开盘竞品的影响，提升产品品质及差异化。因此加强客群研究，并进一步基于客群研究开展产品升级将更重要。

总体来说，产品端的应对策略：一是高周转房企进一步提升产品标准化；二是品质利润型房企加强城市客群研究及产品升级。

2.运营及销售应对

“1拍3”将导致项目运营和销售的规律性增加，房企应分析其规律性，并采取对应的措施。

排名前列，同时拍地存在竞品的，运营计划一定需要考虑竞品的影响，避免同时开盘，较好赶在竞品前开盘。若开盘时间落后的，需考虑开盘产品差异化。

第二，拍地前一月或当月，为筹集资金，部分房企会集中推货大量销售，甚至采取低价促销策略。因此不需要为拍地筹集资金的房企应尽量避免在该时段大量推货销售，房企排定销售计划时，应考虑拍地前一月或当月对应的影响。

第三，大量项目集中开盘，外部渠道资源将会受限，房企应加大自销团队培养，减少对渠道的依赖。

结语

土地是房地产的核心资源，土地投资是房地产经营模式的龙头，“1拍3”政策一旦在大量城市铺开，对房企的经营发展将产生巨大影响，房企应重视该影响，提前分析并采取得当的应对措施，就能在该政策落位时抢得头筹，并经营成功。如果应对不当拿不到地，或者拿地后措施不适配，都可能导致经营的风险。这次土拍政策会进一步加剧行业洗牌，应对好的房企将成为牌桌上的赢家。

来源：赛普地产研究院

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